生存策略的商品业务

生存策略的商品业务

挑战

一些最初的成功作为工业橡胶制品进口商,到2005年基于基奇纳 - GCP工业产品(“GCP”)后,遇到威胁着销售和盈利的问题。它的许多产品被标准化,类似竞争对手的产品。市场价格和利润正在减少。客户忠诚度根据加里·Mottershead,GCP的创始人兼首席执行官很低,有时甚至“对抗”。

此外,GCP不得不面对质量问题客户投诉。大多数问题不是产品的失败,但违规如颜色不对,或尺寸不合适。然而,这些违规问题是显著不够,顾客们拒绝订单,并要求赔偿或退款GCP。这种情况不仅是令人沮丧的,但同时又提出GCP的客户群,其盈利能力,并在风险最终其生存。

背景

GCP于1999年开始,从加里·Mottershead的洞察周围的北美和中国之间的合作伙伴关系的可能性诞生。作为后者的工业能力的增长,提高供应链物流将使其经济的中国工作纳入北美制造工艺。GCP开始作为工业橡胶制品如橡胶片垫片,动物垫,地板胶等拍摄的用再生胶的总部位于北京的生产厂家的早期关系优势的进口商,GCP很快成长年销售额几百万美元。然而,2004 - 2005年左右,GCP失去了一些重要客户,收入下降30%。市场已很快赶上的变化趋势,并很快工业橡胶市场被“商品化”。产品价格逐步下降,所以没有顾客的忠诚度,因此很难为GCP保留其毛利率。随着市场变得越来越有竞争力,客户变得越来越复杂和苛刻。为了拒绝,退款和类似的问题进行了需求日趋频繁,最终将GCP的生存岌岌可危。

在市场领导者(1997年)的纪律迈克尔·特里西和弗雷德维尔斯马描述了三种通用的竞争策略:卓越运营,客户关系和产品的领先地位。他们声称,一个公司需要遵循这三个策略之一,才能在市场上取得成功。作为一个初创,GCP的经营策略已经非常依赖试错,但三大竞争战略时GCP被重新思考其业务期间提供了一个框架。

GCP可能会考虑一个卓越经营战略。它有一个精益操作通过不举行库存是可以迅速和果断地一个小组织。该团队主要有工程背景,并且有可能使产品领先战略产品开发经验。在进一步反射GCP决定它缺乏资源来执行任一卓越经营或产品领先战略。

作为一家小型贸易公司,GCP的销售价格通常比其竞争对手更高;因此,实现卓越运营,同时保持成本竞争力是一种不切实际的想法。GCP也缺乏自己的研究实验室或必要的开发预算创建和市场检验自己的渲染的创新产品。其结果是,产品领先战略是不切实际也是如此。

战略

最终,在部分。它是一种与不断变化的客户需求,客户的问题,公司采取“贴近客户”的战略,于2008年正式作为GCP的商标“无风险采购解决方案”。广受好评,由于其客户为中心,该战略包括六大组成部分:

首先,它可以根据客户的期望通过开发一个过程,以确保客户完全理解的特殊需求,如技术规范,产能,价格甚至包装定制产品。

其次,GCP利用其产品开发的熟练程度弥补北美的行业标准和生产厂家的地方标准提供建议,为材料采购,产品开发,质量控制,订单处理和物流技术支持之间的差距。

第三,GCP利用其供应商采购能力,建立在低成本国家,主要是中国制造的专业知识,但不完全。

四,公司完善了订单执行质量控制流程,聘请当地人出货前进行检查顺序,由2007年的一个专门的工作人员,并最终一间办公室于2012年在苏州成立,中国的支持。

第五,GCP通过改善沟通和服务于客户,例如,提供每周为了更新每个客户。

六,GCP了全面的产品责任,同时提供相同的付款条件为北美的供应商。GCP的无风险采购解决方案意味着客户没有支付,直到它的订单交付给他们的仓库,并检查质量和其它顺序标准。通过我们的采购专业知识和无风险的采购解决方案™在其网站”描述的那样,我们将有资格再选择工厂,拥有的技术能力,产品质量,价格和交货条件制造组织所需的产品的最佳组合。基于技术规范和重要的组织至关重要的因素,我们的团队将确保我们所提供的解决方案满足你的市场预期。”

结果

应用了“客户关系”战略,GCP已经获得其客户的文化和他们的需求的见解。基于这样的见解,本公司选定的客户能够专注于和发展互利,长期合作关系,并确定没有商品化的利基市场。其结果是,GCP能够将其重点从动物垫和橡胶地板,以产品,如橡胶片垫片行业,这需要精密的制造转移到实现高度一致的质量橡胶板是满足精确的技术性能指标。目前公司已建成有价值的客户关系,并从低成本,低质量的竞争对手区分本身了。高度一致的品质增加客户的信心,提高了GCP的盈利能力以及其市场地位。2005〜2010年间,GCP的收入和毛利率增长了五倍的一个因素。大部分的增长来自于,因为更好的关系和业务调整的核心战略客户。GCP与主要厂家的合作伙伴关系也得到了改善,因为它能够带来更稳定的业务给他们,以及更好的市场知名度。

GCP现在是工业用橡胶片在北美最大的进口和销售更多的22,500吨的工业产品涂敷到海岸。GCP也承认,它可以利用自己的核心优势之一,源产品作为其他分销商和制造商的服务。该服务目前占公司总收入的15%。在2013年,2015年和2016年,GCP跻身加拿大的前500成长最快的公司基于五年的收入,受获利杂志计算。

GCP的故事是有关其他的创业公司,因为据统计初创企业的80%,在五年内建立的企业去出。因此,生存或可持续发展是高度关注所有的初创公司和GCP表明,即使在商品经营有聪明的方式来竞争并取得成功。